چگونه یک بازاریاب تلفنی خوب شویم؟ (بخش اول)

چگونه یک بازاریاب تلفنی خوب شویم؟ (بخش اول)

افرادی که می خواهند از طریق برقراری تماس های تلفنی با مخاطبین بازاریابی کنند باید روش انجام این کار را بدانند به این دلیل که به هنگام برقراری اولین ارتباط با این افراد آنها تنها چند ثانیه وقت دارند که حرف خودشان را بزنند و محصولات شرکت (و یا خدمات آن) را به آنها معرفی کنند و در صورتی که نتوانند در این کار موفق شوند مشتری سریعا قطع می کند! بنابراین توجه کردن به نکته هایی که می تواند به بازاریابان کمک کند تا کار بازاریابی را انجام دهند موضوعی مهم و اساسی می باشد. اگر می خواهید بدانید که این نکته ها کدامند؛ ادامه مطالب را بخوانید.

یکی از روش های بسیار موثر بازاریابی که این روزها تجارت ها از آن استفاده می کنند؛ بازاریابی کردن با استفاده از روش بازاریابی تلفنی یا Telemarketing می باشد. بازاریابی تلفنی به این معنی است که فردی که نام آن بازاریاب تلفنی است (Telemarketer) سعی می کند تا فرآورده ها و خدمات را از طریق تلفن به فروش برساند. این بازاریاب برای اینکه مشتری را قانع کند که از فرآورده های شرکت خریداری کند (یا از خدمات شرکت استفاده کند) تنها چند ثانیه کلیدی فرصت دارد. بنابراین افرادی که به عنوان بازاریابان تلفنی در شرکت ها کار می کنند برای اینکه دیگران را متقاعد کنند تا تبدیل به مشتریان شرکت شوند وقت بسیار کمی دارند و باید در این وقت چند جمله با آنها صحبت کنند تا در این چند جمله بتوانند آن طور که می خواهند مشتریان را قانع کنند که با آنها همکاری نمایند. بازاریابانی که در کارشان بهترین بازدهی را دارند بازاریابانی هستند که فرآورده ها (و یا خدمات شرکت) خودشان را به خوبی می شناسند و سعی می کنند تا از قبل، هرگونه آمادگی لازم را در این رابطه داشته باشند تا بتوانند به سوالات کنجکاوانه ای که افراد از آنها می پرسند پاسخ دهند. البته برای اینکه شما تبدیل به یک بازاریاب تلفنی موفق شوید این کار کافی نیست و شما باید مهارت های دیگری را هم داشته باشید که در مجموع این مهارت ها به شما کمک کند تا کار بازاریابی تلفنی را به خوبی انجام دهید. یکی از بهترین روش هایی که شما می توانید با استفاده از این روش تبدیل به یک بازاریاب موفق شوید این است که نکته هایی را که لازم است به عنوان یک بازاریاب موفق یاد بگیرید را بلد باشید. در این بخش قصد داریم تا شما را با این نکته ها آشنا کنیم.

به طور کلی افرادی که می خواهند به عنوان بازاریابان تلفنی کار کنند باید به سه حوزه اساسی و مهم توجه کنند. این سه حوزه به قرار زیرند:

• حوزه اول: حوزه ارتباط گرفتن با مشتریان
• حوزه دوم: حوزه مثبت بودن و مثبت ماندن
• حوزه سوم: حوزه توجه کردن به مهارت های مرتبط با کار

در ادامه به بررسی تک تک این حوزه ها می پردازیم:

حوزه اول: حوزه ارتباط گرفتن با مشتریان:

این حوزه مربوط به چگونگی ارتباط گرفتن شما با مشتریان و مخاطبینتان می باشد. در این حوزه شما به عنوان فردی که می خواهد بازاریاب تلفنی باشد باید یاد بگیرید که چگونه می توانید با مخاطبین و مشتریان ارتباط برقرار کنید چون در صورتی که شما بتوانید با آنها رابطه باکیفیت و مناسبی را برقرار کنید؛ می توانید انتظار داشته باشید که آنها به شرکت شما و محصولاتی که تولید می کنید (و یا خدماتی که ارایه می دهید) علاقه مند شوند و از شما خرید کنند. در این حوزه 6 نکته وجود دارد که شما باید حتما به این نکته ها توجه کنید:

1) فرآورده ها و خدمات مربوط به شرکتتان را بشناسید

قبل از اینکه بخواهید با مشتریان و مخاطبین تماس بگیرید؛ باید از فرآورده ای که قرار است آن را برای آنها تبلیغ کنید یک درک درست و مناسبی داشته باشید. بنابراین بهتر است قبل از اینکه این کار را انجام دهید، زمانی را به مطالعه کردن آن چه که شرکتتان قرار است ارایه دهد اختصاص دهید و سعی کنید تا محصولات و خدماتی را که قرار است آنها را بازاریابی کنید خوب بشناسید. این موضوع اهمیت بسیار زیادی دارد به این دلیل که در صورتی که شما شناخت لازم را از این محصولات و خدمات نداشته باشید چگونه می توانید انتظار داشته باشید که بتوانید در صورتی که آنها از شما توضیح خواستند؛ به آنها توضیحات مناسبی را ارایه دهید؟

همچنین بهتر است در حین اینکه این مطالب را مطالعه می کنید بررسی کنید که احتمال اینکه مشتریان و مخاطبینی که قرار است با آنها تماس برقرار کنید و محصولات و خدمات را برای آنها بازاریابی کنید چه سوال هایی از شما بپرسند بیشتر است؟ چون در این صورت آمادگی شما برای پاسخ دادن به سوالات آنها بیشتر می شود و همچنین با اعتماد به نفس بیشتری با آنها سخن خواهید گفت. حتی در صورتی که این امکان برای شما ایجاد شد که محصولات شرکت را از نزدیک ببینید؛ حتما این کار را بکنید تا دیدتان نسبت به محصولات شرکت کامل تر شود.

2) اطلاعات مربوط به مشتریان را دسته بندی نمایید

وقتی که می خواهید به عنوان یک بازاریاب تلفنی کار کنید، یکی از بهترین کارهایی که باید انجام دهید این است که اطلاعات مربوط به مشتریان و مخاطبین خودتان را به خوبی مورد بررسی قرار دهید. در حقیقت شما قبل از اینکه بخواهید با آنها ارتباطی برقرار کنید باید آنها را به خوبی بشناسید و باید بررسی کنید که آنها چه ویژگی هایی دارند. این موضوع برای شما بسیار اهمیت دارد چون در صورتی که شما ویژگی های آنها را بشناسید می توانید بهتر با آنها ارتباط برقرار کنید و همین برقراری ارتباط بهتر به شما کمک می کند تا کارتان را بهتر انجام دهید و آنها را نسبت به محصولات و فرآورده ها و یا خدماتی که در شرکت ارایه می کنید مجذوب کنید.

بنابراین بهتر است که برای خودتان یک جدول زمان بندی شده مناسبی ایجاد کنید که در این جدول زمان بندی شده اطلاعات مربوط به مخاطبینی را که قرار است با آنها صحبت کنید بنویسید و سعی کنید تا درباره پارامترهای مختلفی که مربوط به ویژگی های این افراد است اطلاعاتی کسب نمایید. در این صورت موفق می شوید که کارتان را آن طور که باید و شاید انجام دهید اما در صورتی که ندانید که مخاطبین شما که هستند؛ تواناییتان برای جلب کردن آنها تنها در چند ثانیه و با چند جمله کوتاه خلاصه می شود!

3) وقتی با آنها حرف می زنید؛ کلمات و جملات را واضح ادا کنید

در صورتی که شما استرس داشته باشید؛ به دلیل این استرس به تندی صحبت می کنید و وقتی که به تندی صحبت کنید احتمال اینکه نتوانید جملات و کلمات را به صورت واضحی ادا کنید زیاد می شود. بنابراین به احتمال زیاد مشتریان نمی فهمند شما چه می گویید و این یکی از بدترین اتفاقاتی است که ممکن است به هنگامی که شما می خواهید بازاریابی تلفنی انجام دهید بیفتد! بنابراین شما باید حتما به این نکته توجه کنید که برای اینکه بتوانید کلمات را به درستی ادا کنید و جملات را شمرده شمرده بیان کنید باید حتما استرس را از خودتان دور کنید و کاری کنید که استرسی وجود نداشته باشد. شما باید بر روی صحبت کردن خودتان تمرکز کنید و کاری کنید که این توانایی را پیدا کنید که جملات و کلمات را کاملا شفاف و واضح بیان کنید که افرادی که قرار است کار بازاریابی را برای آنها انجام دهید به خوبی بتوانند شما را درک کنند. چون در این صورت است که می توانید در این کار موفق شوید. همچنین وقتی که یک جمله را بیان می کنید، باید به اندازه کافی به مخاطبین اجازه دهید که زمان کافی را برای پاسخ دادن داشته باشند. در صورتی که از شما سوالی در رابطه با فرآورده ها و یا خدمات پرسیده شد؛ چند ثانیه صبر کنید و سپس پاسخ دهید. این چند ثانیه صبر کردن باعث می شود که احساس اعتماد به نفس در مخاطبین القا شود.

یکی از روش هایی که شما می توانید به این روش بفهمید که با استرس زیاد و سریع حرف می زنید این است که تعداد زیادی از افرادی که به آنها زنگ می زنید از شما بخواهند که جملات خودتان را تکرار کنید!

4) سعی کنید از یک متن استفاده کنید

البته معمولا شرکت شما خودش چنین متنی را برای شما فراهم می کند که با استفاده از آن شما می توانید کار بازاریابی را انجام دهید. وجود متنی که شما بتوانید با استفاده از این متن کار بازاریابی را انجام دهید خیلی مهم است و شما باید حتما چنین متنی را در اختیار داشته باشید. در صورتی که چنین متنی نداشته باشید؛ می توانید خودتان برای خودتان یک متن مرجع انتخاب کنید و از آن استفاده کنید. فراموش نکنید که به هنگام نوشتن چنین متنی باید به نکته های مختلف توجه کنید از جمله اینکه این متن باید شامل یک مقدمه بسیار مناسب و جذاب (و البته بسیار کوتاه!!!) باشد و علاوه بر آن باید در این متن به شکل شفافی مشخص شده باشد که شما قرار است دقیقا چگونه خدمات و یا محصولاتی را به آنها ارایه دهید. البته فراموش نکنید که وقتی که می خواهید از این متن استفاده کنید؛ این نکته را درنظر داشته باشید که در حقیقت این متن باید برای شما مانند یک راهنما باشد و نه اینکه چیزی که شما آن را بخوانید و دقیقا عین آن را برای هر مخاطب تکرار کنید! به این دلیل که ممکن است در میان این متن مخاطب از شما سوالی بپرسد و آن زمان است که شما نمی دانید که چگونه به این فرد پاسخ دهید!

همچنین به هنگام نوشتن این متن می توانید از تکنیک هایی برای بهتر جلب کردن مشتریان استفاده کنید (به عنوان مثال می توانید از پرسیدن سوالات غیرمنتظره در وسط متن استفاده کنید و.) استفاده از متن همچنین به شما کمک می کند تا برای خودتان یک الگویی داشته باشید که با خواندن آن بتوانید خودتان با استفاده از خلاقیت خودتان نوع نوشته ها را در ذهنتان تغییر دهید و نوشته های جدیدی را ایجاد کنید که به شما کمک می کند تا همان تاثیر مثبت را داشته باشید.

5) تا جایی که می توانید سعی کنید کاری کنید که آنها به مکالمه پایان ندهند

برای مخاطبین و افرادی که شما با آنها تماس گرفته اید خیلی آسان است که وقتی که احساس کنند که دوست ندارند که از شرکت شما خرید کنند مکالمه را پایان دهند. این در صورتی است که وظیفه شما به عنوان فردی که قرار است کار بازاریابی تلفنی را انجام دهد این است که کاری کنید که چنین تصوری از بین برود. در حقیقت شما باید تمام تلاش خودتان را بکنید تا آنها احساس نکنند که فرآورده ها و یا خدمات شرکت شما به دردشان نمی خورد. شما باید کاری کنید که آنها احساس کنند که شما به آنها ارزش می دهید. این کار را می توانید به روش های مختلف از جمله پرسیدن از آنها در رابطه با تجربیات شخصیشان انجام دهید. به عنوان مثال می توانید در صورتی که در گذشته از شرکت شما و یا هر شرکت دیگری که محصولات شما و یا خدمات شما را ارایه می دهد خرید کرده باشند، از آنها در رابطه با تجربیاتی که از خرید از این شرکت ها داشته اند بپرسید و کارهایی از این قبیل. سپس می توانید به آنها بگویید که در صورتی که محصولات و خدمات مربوط به شرکت های دیگر را امتحان کرده اند چرا محصولات و خدمات مربوط به شرکت شما را امتحان نمی کنند؟

همچنین در نظر داشته باشید که از پرسیدن سوالاتی که آنها می توانند به راحتی این سوالات را تنها با یک "بلی" یا "نه" گفتن پاسخ دهند اجتناب کنید به این دلیل که ناخودآگاه این احساس به آنها دست می دهد که انگار شما دارید آنها را مورد بازجویی قرار می دهید!

6) سعی کنید مکالمه را به شیوه ای هدایت کنید که منجر به فروش شود

فراموش نکنید که به چه دلیل با آنها تماس گرفته اید! شما با آنها تماس گرفته اید تا فرآورده ها و یا خدمات خودتان را به آنها بفروشید. بنابراین شما باید کاری کنید که این مکالمه به جهتی برود که نهایتا انتظار داشته باشید که منجر به فروش شود! شما باید کاری کنید که مشتریان احساس کنند که اگر از محصولات و فرآورده ها و یا خدماتی که شما برای آنها ارایه می کنید استفاده کنند؛ این کار به نفعشان می باشد. بنابراین خیلی مهم است که با اعتماد به نفس لازم برای این کار جلو بروید و به آنها بگویید که باید چکار کنند. شما باید در آنها "اعتماد" ایجاد کنید به گونه ای که بتوانند به شما اعتماد کنند و بدانند که در صورتی که مشتری شما شوند ضرر نمی کنند!

شما باید تمام تلاشتان را بکنید که در مدت زمان محدودی که در اختیارتان قرار داده شده است کاری کنید که ذهن مخاطبین و افرادی که به صورت تلفنی با آنها ارتباط برقرار می کنید به این سمت برود که از محصولات شما خرید کنند (و یا از خدمات شما استفاده کنند) و در صورتی که نتوانید این کار را بکنید در حقیقت کار بیهوده ای انجام داده اید! بنابراین از آن جایی که هدف شما از برقراری تماس این است که مخاطب را وادار به خرید کردن بکنید؛ باید تمام تلاشتان را انجام دهید که مکالمه به سمتی برود که نتیجه آن خرید کردن مشتریان از فرآورده ها و خدمات شما شود.

مهم ترین تکنیک بازاریابی تلفنی

به نظر می رسد که سهام اپل هم تحت تاثیر ویروس کرونا قرار می گیرد!

18 توصیه برای مدیران که کارکنان بخش بازاریابی تلفنی آنها کارشان را بهتر انجام دهند (بخش دوم)

18 توصیه برای مدیران که کارکنان بخش بازاریابی تلفنی آنها کارشان را بهتر انجام دهند (بخش اول)

چگونه یک بازاریاب تلفنی خوب شویم؟ (بخش دوم)

چگونه یک بازاریاب تلفنی خوب شویم؟ (بخش اول)