مهم ترین تکنیک بازاریابی تلفنی

فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، یکی از شیوه های بازاریابی است که تقریباً کمی پس از اختراع تلفن آغاز شده و هنوز هم ادامه دارد.

شاید انتظار می رفتبا گسترش فناوری اطلاعاتو رواج یافتن ابزارهای نوین ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.

اما طنز ماجرا اینجاست که یکی از اصلی ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه می شوند، همین زیرساختهای ارتباط نوین هستند (تماس های کور و بی هدف عرضه اینترنت پرسرعت را احتمالاً شما هم تجربه کرده اید).

فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی؟

تقریباً مشابه بحث های تفاوت ویزیتور و بازاریاب، در فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم وجود دارد.عده ای اصرار دارند که فروش تلفنی (Telesales) با بازاریابی تلفنی (Telemarketing) تفاوت دارد و تقریباً همان نکاتی را که درباره یتفاوت فروش و بازاریابیوجود دارد، به عنوانتفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنیهم در نظر می گیرند.

برای تفکیک این دو اصطلاح، گفته می شود کهفروش تلفنی، صرفاً برای اطلاع رسانی و فروش یک یا چند محصول مشخص با ویژگی های مشخص به مجموعه ای ازسرنخ هاست. امابازاریابی تلفنیمی تواند برای نظرسنجی از مشتریان، ارزیابی بازارهای بالقوه، نزدیک تر کردن رابطه ی کسب و کار با مشتریان فعلی، مدیریت ارتباط با مشتریو کارهای دیگری از این دست نیز به کار گرفته شود.

در جاهایی که به طور بسیار خاص، قصد داشته باشیم برتماس تلفنی بدون شناخت کافی از مخاطبتأکید کنیم، از اصطلاح های تماس سرد(Cold calling) یافروش تلفنی(Telesales) استفاده خواهیم کرد.

تماس سرد چیست؟

هنگام طرح بحثِ مشتری یابی در فروش، به این نکته اشاره کردیم کهتماس سردیاCold-callیکی از روش های رایج فروشدر بسیاری از کسب و کارهاست.

معمولاً در کشورمان، وقتی عبارتتماس سردرا می شنویم، فروش تلفنی و تماس های کسانی در ذهن مان تداعی می شود که با دفتر کار، خانه یا موبایل مان تماس می گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش نشانی صحبت می کنند.اماتماس سرد به تماس تلفنی محدود نیستتماس سرد ممکن است به وسیله یارسال ایمیلیاپیامکهم باشد.

مهم ترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمی شناسد یا بسیار کم می شناسد.

آیا فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد، یک کار نادرست است؟

در این جا بستگی دارد که درست و نادرست را از کدام دید بررسی کنید:

• درست و نادرست از دیدگاه اخلاق؟
• درست و نادرست به عنوان یک ابزار برای افزایش فروش
• درست و نادرست از منظر عرف؟ یا از منظر قانون؟

نمی توان به سادگی پاسخ این سوال را داد.

این را می دانیم که تماس سرد، ضعیف ترین شکل فروش است. معمولاً هم موجب تضعیف برند می شود (یا با قطعیت می توانیم بگوییم جایگاه برند را ارتقا نمی دهد).

این را هم می دانیم که در بسیاری از کشورهای توسعه یافته، برای این نوع تماس تلفنی، جریمه هایی در نظر گرفته شده است و آن را قانونی محسوب نمی کننداما این شیوه هنوز در کشور ما منقرض نشده است.

هم چنین به نظر می رسد، این شیوه ی فروش حداقل برای فروش به سازمان ها و کسب و کارها، مدت زمان بیشتری باقی بماند.

تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیله ی تلفن:

به نظر می رسد که بازاریابی تلفنی بیش از صد سال قدمت داشته باشد.

در سال ۱۹۰۳ یک شرکت آمریکایی در نیویورک به نام Multi-Mailing نخستین فهرست تلفن ها را منتشر کرده و همین فهرست، اولین نمونه ی جدیلیست سرنخ هابرای فروش با استفاده از تلفن بوده است .

شرکتهای خدمات مالی و عرضه کنندگان فولاد، از جمله نخستین کسانی بوده اند که به سراغ تله مارکتینگ آمدند و از آن، برای تماس با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان بالقوه استفاده کردند.

در آمریکا در سال ۱۹۸۱ برای اولین بار، بودجه مربوط به بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد و شاید برایتان جالب باشد که فقط در سال ۱۹۸۷، بیش از ۴۱ میلیارد دلار در آمریکا برای تله مارکتینگ هزینه شده است

اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی:

بازاریابی تلفنی (شامل فروش، تبادل نظر و هر نوع ارتباط تلفنی عرضه کننده ی محصول با مشتری) مهارتی است که هر فروشنده ای باید با آن آشنا باشد.حتی بخشی از فرایند فروش محصولات بسیار پیچیده (مثلاً خط تولید یک کارخانه یا یک هواپیما) نیز در قالب تماس های تلفنی میان عرضه کننده و مشتری انجام می شود.

این شکل کلی ازفروش و بازاریابی تلفنیرا می توانمذاکره تلفنینامید.

تکنیک های فروش تلفنی:

فروش و بازاریابی تلفنی در قالب تماس سرد (بدون شناخت کافی از مشتری)، چالش ها و دشواری های خود را دارد.

این نوع فروش، اگر با هماهنگی کامل سایر بخش های کسب و کار و نیز رعایت حداقل حقوق مخاطب انجام شود، می تواند اثربخش و سودآور باشد.اما کمتر پیش می آید که تجربه ی برخورد با فروشندگان و بازاریابان تلفنی، برای ما خوشایند باشد و بیشتر، باعث تضعیف جایگاه برند در ذهن ما شده است. اما به هر حال نمی توانیم استفاده ی وسیع از آن را نادیده بگیریم و انکار کنیم.

مهم ترین تکنیک بازاریابی تلفنی

به نظر می رسد که سهام اپل هم تحت تاثیر ویروس کرونا قرار می گیرد!

18 توصیه برای مدیران که کارکنان بخش بازاریابی تلفنی آنها کارشان را بهتر انجام دهند (بخش دوم)

18 توصیه برای مدیران که کارکنان بخش بازاریابی تلفنی آنها کارشان را بهتر انجام دهند (بخش اول)

چگونه یک بازاریاب تلفنی خوب شویم؟ (بخش دوم)

چگونه یک بازاریاب تلفنی خوب شویم؟ (بخش اول)